Ralf Wagner, profesor de marketing directo internacional en el DMCC (Dialog Marketing Competence Center) de la Unversidad de Kassel ha escrito un ensayo en el que analiza qué impulsa a las personas a comprar. Las emociones y la rutina son las que nos llevan a comprar, mucho más que la razón, hecho que es utilizado por las marcas para su beneficio.
Hasta los empresarios más exitosos toman decisiones de forma intuitiva e impulsiva, pero los clientes también lo hacen, ¿o escogen el champú por los elementos que contiene?
Decisiones de compra intuitivas, rápidas y emocionales son la norma tanto por internet como en el trato directo. Investigaciones empíricas de Dan Ariely de la Duke University y del Premio Nobel Daniel Kahnemann demuestran que los procesos de toma de decisiones mecánicos nos ayudan a convivir con un mundo cada vez más saturado de información y frenético. Estos procesos mecánicos son dirigidos por la rutina y las emociones y por tanto cambian en función de nuestro humor.
Las marcas ayudan a los clientes a escoger mediante diferentes técnicas: crean un contexto, transmiten credibilidad, justifican su precio más elevado por la confianza que ofrece ser marca, ayudan al cliente a orientarse. Las marcas, mediante las técnicas antes mencionadas, consiguen que el usuario active las emociones que la marca representa, haciéndonos comprar de forma inconsciente.
Un buen branding consigue que la marca pase a formar parte del subconsciente de una persona, y que así los clientes compren sus productos de forma intuitiva y emocional, sin utilizar la razón para tomar la decisión de compra.
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